Legutóbbi értékesítésfejlesztő projektünket az Euronics-szal közösen dolgoztunk ki: egy olyan könnyen befogadható, modern értékesítési módszertant, aminek a különlegessége, hogy mind az online, mind az offline vásárlói igényeknek megfelel. Úgy gondoljuk, hogy ez jó példaként szolgálhat minden értékesítéssel foglalkozó szervezetnek.
A gyakorlatias módszertan és támogatási csomag magasszintű, együttes megvalósításához elengedhetetlen, hogy az értékesítés folyamatában kulcsszerepet játszó kollégákat ne csak egy alkalommal, hanem folyamatosan fejlesszék, mert a személyes értékesítésen alapuló stratégia éppen annyira fog működni az áruházakban, mint amennyire azt az értékesítő kollégák napról napra alkalmazzák.
Ez a folyamat alapvetően 3 fő pillérből áll:
- Személyre szabott módszertan és hitelesség
A cél az egyéni vásárlói igények felmérésén és az arra épülő termékajánláson túl az átvezetésen alapuló személyes értékesítés volt. Ahhoz, hogy megtaláljuk az ide vezető utat és a fejlesztés maximálisan személyre szabottabban valósulhasson meg, szükség van arra, hogy több hónapon keresztül néhány trénerünk teljesen „beépüljön” a vérkeringésbe. Első lépésként frissíteni kell az értékesítési folyamatot, és az ezáltal beazonosított kritikus helyzeteket pedig a már jól bevált Mester Modellek segítségével öntjük látványos és könnyen befogadható formába. A létrejött Mester Modellek alapján profi filmek születnek a vezetőknek és az értékesítőknek, hivatásos színészekkel, ahol a szakmaiság-szórakoztatás-életszerűség triumvirátus megvalósulása lesz az eredmény.
- Rutinná válás
A tudásanyag napi gyakorlatba történő beépülését területenként szervezett On-The-Job coachinggal, valamint több héten át tartó “minitréning” sorozattal támogatjuk. Ebben az esettanulmányban a minitréningeket az áruházvezetők tartották, egyenként aktiválva a Mester modelleket az áruházban, 2 hétig csak az adott témára fókuszálva. A rutinná válás a fokozatosságtól, a következetes célkijelöléstől és a megfelelő intenzitású vezetői fókusztól működött jól.
- Train the trainer, avagy a csavar az egész történetben
A korábbi fejlesztésektől eltérően egy teljesen új megközelítést alkalmazunk a hálózati kiterjesztésben. Ebben az esetben az áruházvezetőknek tartott központi képzések szerepe kettős volt: a célcsoport vezetői és értékesítői képzésén túl a Területi vezetőket készítettük fel a tréning technikák alkalmazására, ami lehetővé tette azt, hogy az értékesítőknek ők tartsák meg a fókuszképzéseket. Ez az előre tisztán kommunikált “feladat” gyökeresen megváltoztatta a kulcsszereplők hozzáállását a változással és a programmal kapcsolatban. A komfortzóna elhagyásával, elindult a résztvevőkben egy konstruktív várakozás és izgalom, miután sorra érkeztek a hírek pozitív visszajelzések formájában. Ezt követően a folyamat átfordult kiteljesedésbe és elégedettségbe, ahol plusz hozadék volt, hogy a tréneri fejlesztő sapkájukat is felvehették.
“Együtt örülünk!”
Ha össze kéne foglalni, hogy mi a legfontosabb faktor, amely az egész országos hálózat egységes fejlesztését sikerre vitte, akkor mindenképp a testre szabottságát emelnénk ki.
Megkerülhetetlen az átfogó, 9 eszközből álló diagnosztika, innovatív és modern formában feldolgozott Mester modellek, valamint a hosszú lefolyású rutinná válás és ennek a támogatása. Ebben a folyamatban az áruházvezetők fel lettek hatalmazva a fejlesztésre: a coachingra, a minitréningek megtartására és követésére. Fontos elem a fejlesztések során, hogy a teljes hálózatra való kiterjesztést egy úgynevezett „pilot terület” előzi meg. A pilot terület 9,5%-os javulást ért el egy fő teljesítménymutatóban, ami jelentősen támogatta a program gördülékeny megvalósítását.
Végül a legfontosabb az, amit a vásárlók érzékelhetnek: egy kötetlenebb beszélgetés keretében, háztartásuk megismerése mentén, teljeskörű megoldásokat kapnak a szakértő kollégáktól.